Siempre hay dos o más versiones de una misma historia y si bien algunos actores del negocio de los tiempos compartidos advierten la necesidad de fortalecer las ventas digitales, las cifras siguen siendo impresionantes.
Se trata de un negocio turístico, que vale a nivel mundial 20 mil millones de dólares; de los cuales 10 mil millones se comercializan en Estados Unidos; seis mil millones en México y en un lejano tercer sitio se encuentra Brasil con dos mil millones de dólares.
Rosario Rodríguez, presidenta de la Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos y directora general de Royal Holiday, dice que, dependiendo de las característicasde cada desarrollador, entre 30 y 35% de las ventas se generan dentro de las propias bases pero que el resto son entre clientes nuevos.
En México empresarios como Ernesto Coppel Kelly y Fernando González Corona han sido líderes desarrollando membresías de diferentes categorías para sus clientes.
Los datos de Amdetur también dicen que, para lograr un negocio próspero en esta especialidad, le deben vender a entre 13 y 15% de los clientes potenciales que entran a un salón como prospectos.
Pero quienes ya tienen su membresía en un club vacacional son más susceptibles a comprar otro mejor, por lo que entonces la cifra promedio se eleva hasta el 25%.
La de los tiempos compartidos es una venta emocional, sofisticada y que ha sido perfeccionada durante muchos años; las redes sociales, por ejemplo, han contribuido a que sea menos agresiva para presionar al posible comprador.
Hay encuestas en donde compradores satisfechos con sus tiempos compartidos o clubes vacacionales, dicen que no están dispuesto a referir a sus familiares para evitarles el asedio de una venta.
Por ello los buenos vendedores han encontrado otros caminos para cerrar una operación, que también tiene un alto componente de riesgo para la empresa.
No sólo porque es muy costoso llevar a la sala al prospecto, sino porque hay muchos incentivos asociados al cierre de la operación hasta el punto de que un vendedor que falla cuatro o cinco veces seguidas puede acabar con las ganancias potenciales de unaoperación.
Además, no es exacto que los más jóvenes rechacen estas opciones, aunque la edad promedio del comprador es de 39 años, hay un número importante de Millennials y miembros de la generación Z, que sí han encontrado cómo ampliar sus vacaciones a menor precio.
La palabra clave es flexibilidad, pues el home office les abre más semanas para ir a sus sitios preferidos, para vacacionar y tambiéntrabajar.
Sin embargo, es un hecho que muchosjóvenes que no están dispuestos a ir a las salas de ventas; así es que sigue siendo un gran reto lograr esa venta emocional desde el teléfono celular.
Mientras el tema de la ciberseguridad es unreto de proporciones mayúsculas y allí Interval tiene unas cifras que señalan a México como el principal país víctima en ciberataques enLatinoamérica en todos los sectores, con 85 mil millones en 2022.
Esa cifra aumentó 26% el año pasado, con 63% de incremento por infección de malware, 70% por aumento en phishing y 56% en robos de ataques de identidad.
Uno de los pendientes que tiene Amdetur es comunicar mejor los detalles e importancia de los clubes vacacionales, otro dato es que los resorts que tienen “propiedad vacacional” logran en promedio 10% de más ocupación.
