El nuevo esquema de comisiones que Aeroméxico, cuyo director comercial es Sergio Allard, impuso a las agencias de viajes a partir de este año lleva a replantear el papel que juegan no sólo estas empresas, sino incluso, las consolidadoras.
Firmas como Consolid, de Judith Guerra, están negociando cambios con la aerolínea que hoy mantiene una posición dominante en el mercado mexicano.
Y es que el nuevo modelo de Aeroméxico busca, por una parte, llevar las comisiones generales a un mínimo de 1% sobre el precio del boleto, sin importar las ventas totales, y luego aumentarlas en función de los resultados.
Esto que incluso suena lógico tiene dos elementos a considerar: el primero, que ya le está restando liquidez a las agencias, y el segundo, que los incentivos están dados en función del incremento en sus cuotas de mercado.
Así no sólo resultará relevante que en términos absolutos las agencias vendan más boletos de Aeroméxico, sino que proporcionalmente le den más participación de mercado.
En este contexto, hay agentes que dicen, un poco en serio un poco en broma, que darían lo que fuera porque regresara Mexicana y también esperan que el aumento en la flota de Volaris e Interjet le haga perder a Aeroméxico esta capacidad de imponer decisiones sobre todos.
Más allá del derrotero que tomará este asunto, es un hecho que las agencias de viajes están viendo que su negocio se vuelve cada vez más complicado.
Hace unos días, Nathan Baker, especialista de viajes mexicano radicado en San Diego, relataba que la gente que conoce en Estados Unidos se sorprende de su profesión, pues para ellos las agencias ya desaparecieron.
Ciertamente el modelo de la oficina con los carteles exhibiendo destinos y el “boletero” IATA emitiendo documentos, ya pasó a la historia.
Sin embargo, es interesante observar cómo algunas agencias de viajes están viviendo momentos positivos.
Un ejemplo es Viajes Palacio, que dirige Luis Torres, y que reporta crecimientos de dos dígitos en el primer trimestre del año.
El secreto de su fórmula es una marca fuerte, locales ubicados en las tiendas de la cadena y un esquema de financiamiento, a meses sin intereses, a través del cual se facilita la compra de los viajes.
Este valor agregado se observa también en las agencia Price Travel, de Oliver Reinhar, un ejecutivo que comenzó con Best Day y que ha crecido colocando agencias con mucha tecnología en centros comerciales, pero apoyados en vendedores de carne y hueso.
Dar más por el mismo dinero, ofrecer paquetes interesantes y una orientación altamente profesional, son iniciativas de las que depende la supervivencia de estos negocios.
Esta columna reaparecerá hasta el próximo lunes 9 de abril por el asueto de Semana Santa.
